3 de cada 10 vendedores no preguntan por las necesidades del comprador

La compra de un automóvil nunca ha sido fácil, desde hace unos años la difícil situación económica que atraviesa nuestro país obliga a mirar mucho y a contrastar modelos a la hora de la compra. Sin embargo en última instancia el vendedor es el encargado de satisfacer las necesidades del comprador y un estudio acaba de demostrar que 3 de cada 10 no preguntan acerca de las necesidades específicas de este.

Diésel o gasolina, más potente o menos, berlina o familiar...Un sinfín de dudas nos abordan a la hora de comprar un coche, ya sea nuevo o de segunda mano. Dar con la tecla a la hora de la compra es vital para que el producto elegido nos satisfaga en cada una de las situaciones en las que nos podemos encontrar.

Cada cliente es diferente, cada uno presenta necesidades específicas, y asesorar correctamente a la hora de la venta puede crear una fidelidad hacia una marca o un modelo. Este hecho lo saben las marcas, por lo que obligan a sus comerciales a satisfacer en la medida de lo posible a sus clientes. Sin embargo un 30% de ellos no se preocupan todo lo que deberían.

Con esto no queremos generalizar, sabemos que hay excelentes comerciales y vendedores en nuestro país, pero las obligaciones y las presiones que reciben por parte de las marcas pueden hacerles adquirir una necesidad de vender para cumplir con sus objetivos. Su sueldo depende en gran medida de las comisiones derivadas de cada venta.

El mercado ha cambiado mucho desde la llegada de la crisis. Los clientes cada vez son más expertos y llegan a los concesionarios con muchas lecciones aprendidas, en muchos casos conocen los coches mejor que los propios comerciales, gracias en parte a las divulgaciones vía web o en papel. Es por esto que las marcas deben estar preparadas para tal hecho.

El mismo estudio ha difundido que la prueba del vehículo en cuestión es solo ofertada entre un 60 y un 80% de las veces. Puede parecer que la prueba no sea un paso necesario para realizar la compra, pero se ha demostrado que en la mayoría de casos es el detonante principal para firmar los papeles. Desde aquí aconsejamos a todos los potenciales compradores que exijan la correspondiente prueba.

Los diferentes planes PIVE implementados por el Gobierno han relajado un poco la situación crítica en la que se encontraba el mercado automovilístico español. También han servido para que en la actualidad los compradores cuenten con un beneficio mayor. Exactamente, el esfuerzo a la hora de adquirir un coche es un 9% menos que hace seis años, primer año de la crisis.