5 métodos que usarán los fabricantes chinos para conquistar Europa

Wey XEV Concept, un prototipo de SUV chino que pudimos conocer en Frankfurt

En torno a 10 años atrás se vaticinó una masiva entrada de coches chinos en Europa, siguiendo el modelo Dacia: precios bajos como principal atractivo. Sin embargo, esos productos no consiguieron apenas ventas por su pésima calidad, sus desastrosos resultados en EuroNCAP o el incumplimiento de normativas de emisiones. Las cosas están cambiando.

A finales de los 80 y principios de los 90 los japoneses se habían labrado una fama como reputados constructores generalistas, pero quisieron dar el salto al mundo Premium. Mazda lo intentó con Xedos, Toyota con Lexus, Nissan con Infiniti y Honda con Acura. Sin llegar a las cifras de ventas de las monarquías Premium alemanas, lograron respetables cuotas de mercado (salvo Xedos). Eso ha dado ideas a los chinos:

Lynk & CO 03

1. Van a a intentarlo con coches de gama alta

Si los coches chinos de bajo precio no sirven, habrá que ofrecer algo mejor. Los fabricantes occidentales han alimentado un monstruo durante años con sus joint-venture obligatorias. Ahora los chinos saben mucho más de cómo hacer coches de calidad, y en China algunos productos son competitivos con los de marcas reputadas, más equipados y más baratos.

El punto de mira de los grandes fabricantes, como Great Wall, Chery o Geely, es el mercado Premium aspiracional de los SUV. De 25.000 euros hacia arriba irán a pelear en un macrosegmento que tendrá una de cada tres ventas en 2020. Algunos van a probar con marcas ad hoc, como Wey (Great Wall), Exeed (Chery) o LYNK & CO (Geely). Pueden perjudicar a los Premium de acceso o generalistas medios-altos.

Exeed TX PHEV, un híbrido enchufable mostrado en Frankfurt que estará a la venta a medio plazo en Europa

2. Fichan a directivos veteranos

La estrategia que aplicaron Hyundai y Kia para ser fabricantes solventes parece funcionar, si no se tiene el conocimiento, se paga. En LYNC & CO está Alain Vissler (ex General Motors y Toyota), en Chery James Hope (ex GM y Ford), en Wey Jens Steingraeber (ex Audi), en Borgward está Ulrich Walker (ex Daimler), etc.

Con la experiencia de esos hombres se logra reputación incluso desde la nada

Por ejemplo, Kia sigue sacando rentabilidad del diseñado Peter Schreyer, que dio vida a la primera generación del Audi TT y es uno de los padres del novísimo Kia Stinger. Gracias al éxito comercial en China, estos fabricantes disponen de suficiente pasta para pagar el caché de esos señores y sacarles un buen resultado.

El Qoros 3 Sedan fue el primer aviso, un coche chino logró cinco estrellas EuroNCAP, pero apenas se están vendiendo a escala continental

3. Piensan en los gustos locales

Está claro que los coches pensados en el mercado chino no funcionan en Europa, también lo notaron los coreanos cuando exportaban los coches pensados para su país. El secreto está en tener centros técnicos, diseñadores... que piensan en el cliente europeo, y un paso siguiente es acabar produciendo aquí. Ahora mismo la mayoría de los Hyundai son europeos de cabo a rabo, los chinos no han perdido detalle.

De todas formas, para crear marca también hace falta crear una red comercial, y ese es un importante escollo para los chinos: son desconocidos en el viejo continente. Algunos fabricantes optarán por el modelo de ventas Tesla (tipo tienda en vez de concesionario) para tener un acercamiento al cliente con unos costes mucho más soportables al principio.

El MG3 es un simpático utilitario que viene fundamentalmente hecho de China, pero se publicita como británico (MG lo era)

4. Cuentan con algunos proveedores de alto nivel

Para crear productos solventes es necesario tirar de proveedores de primera categoría, que dan fiabilidad, como puede ser el caso de Bosch o de Valeo. Esto evidentemente sube los costes, pero el cliente europeo es muy exigente, a diferencia de rusos, latinoamericanos, asiáticos...

Solo en EuroNCAP se aprecia una enorme evolución del producto chino

Estamos acostumbrados a otro estándar. Respecto a Norteamérica, más de lo mismo. Cuantos más clientes tienen estos proveedores, más fácil es universalizar soluciones como la conducción autónoma, los sistemas de seguridad activos, conectividad, sistemas semihíbridos, etc. Al menos de esto se benefician todos los clientes del mercado por economías de escala.

Productos como el Great Wall Steed pueden convencer por su bajo precio, pero poco más, el diseño es de clarísima inspiración occidental

5. Invierten más en i+d y compras

Es obvio que no se puede competir con productos de calidad si no se invierte en consecuencia. Los presupuestos de i+d de fabricantes chinos están aumentando, ya han aprendido la lección de su mercado natal: en clientes de clase media las marcas reputadas tienen más facilidad para ganar clientela que las baratas. Varios fabricantes han tomado nota de sus socios -a la fuerza- occidentales, coreanos y japoneses.

Solo en coches eléctricos los chinos van a empujar muy fuerte

No podemos olvidarnos de la posibilidad de hacer compras. Great Wall tiene el ojo puesto en Jeep, aunque aún negocia con FCA. Geely ya tiene Volvo y Polestar, además de la nueva marca LYNC & CO. SAIC posee los derechos de MG, pero de momento no ha salido del mercado británico. Borgward, marca alemana histórica, ha sido reflotada con dinero chino. Dongfeng posee un porcentaje de PSA, ojo. Puede haber más en el futuro.

Que los fabricantes tradicionales no se acomoden, que pueden llevarse algún susto a mediados de la próxima década.