Cómo convertir un híbrido en un superventas

Incluso hoy día, aparte de Toyota, los híbridos no suponen mucho peso en las ventas de los fabricantes. El Mondeo híbrido llegará a Europa 10 años después del Escape Hybrid americano

Ya sabemos que un híbrido es aquel que combina dos sistemas de propulsión, normalmente es un motor de gasolina con uno o más motores eléctricos, pero también hay híbridos Diesel en Citroën, Mercedes, Peugeot y Volvo. Prometen menores consumos y reducciones de emisiones, porque su funcionamiento es más eficiente.

Los híbridos enchufables o "Plug-in" están en una liga aparte

La clave está en aprovechar energía que otros coches desperdician, almacenándola en las baterías. El problema principal de esta tecnología es que tiene un sobrecoste, hace falta tener dos o más motores, una sofisticada electrónica de control de potencia, baterías de alto voltaje y una barbaridad de recursos de investigación y desarrollo detrás.

Dicho sobrecoste puede reducirse de dos formas, mediante la producción masiva, o mediante el acceso a subvenciones públicas. Además, es muy importante que existan ventajas adicionales para los conductores que quieran dar el salto, para que compense económicamente.

Peugeot quiso revolucionar el mercado con sus híbridos Diesel (HYbrid4), pero son caros y apenas reducen el consumo, por lo que comercialmente no están funcionando bien

Hasta la primera década de este siglo, las ventas de híbridos fueron creciendo de forma tímida. Los fabricantes que más unidades vendieron fueron Toyota (Hybrid Sinergy Drive), Honda (Integrated Motor Assist) y Ford (estos últimos con tecnología Toyota).

Las ventas de híbridos mejoran cuanto más penalizados están los modelos convencionales

Fue a partir de 2009 cuando se produjo una explosión en ventas, especialmente en Japón, con el Honda Insight de segunda generación y el Toyota Prius de tercera generación unos meses después. Fue determinante el gran nivel de ayudas públicas que había para comprar esos coches.

Por otro lado, contribuyó mucho California, el estado más rico y contaminado de EEUU, que ha favorecido mucho la introducción de modelos alternativos. Por ejemplo, los híbridos pueden usar el carril HOV, equivalente al carril VAO español, que es clave para acceder a grandes ciudades evitando sus brutales atascos.

El Honda Jazz Hybrid fue el último de una saga de semihíbridos que empezó con el Civic IMA hace varios años. Dejaron de ser competitivos y Honda tuvo que desarrollar algo nuevo

Algunos fabricantes creyeron que la fórmula adecuada era hacer a los híbridos poco distinguibles de modelos convencionales, como es el caso del Ford Escape Hybrid o el Honda Civic IMA. Toyota, en cambio, apostó por un modelo distinto, que llamaba mucho la atención visualmente. Mientras, en Japón, vendía versiones híbridas de modelos convencionales como Estima, Crown o Highlander.

Hay dos tipos principales de clientes, clase media de países desarrollados o de segmentos Premium

Lo que mejor funciona es jugar a las dos bandas. Hoy día Toyota es, de lejos, el principal fabricante de híbridos. Lo que más éxito le está proporcionando en Europa es vender versiones híbridas de Auris y Yaris, que son modelos ya conocidos y de grandes ventas. En Japón y EEUU funciona más la estética diferenciada, la gama Prius (Prius, Prius c/Aqua y Prius v/Alpha). Cada mercado tiene su idiosincrasia.

Si se quiere ganar al cliente, las pegas deben ser pocas. Las baterías cada vez ocupan menos espacio útil, por eso se reduce la diferencia entre los maleteros de los híbridos y los convencionales. Deben ser agradables de conducir, con prestaciones en la media de su segmento, y con un precio correcto.

El Toyota Prius 3g es el híbrido más vendido del mundo, y empezó directamente siendo un éxito de ventas, por encima de las previsiones del fabricante. En Europa le faltó calidad de interiores y los Diesel siguen siendo fuertes competidores, pero ha sido un exitazo en el mundo del taxi

¿Por qué ha funcionado también el Toyota Prius 3g? El diseño era más atractivo que el modelo precedente, a la vez que mantenía su personalidad. Se espera que el modelo 4g, que puede desvelarse este año, tenga un diseño aún más atractivo. Tiene que entrar por los ojos.

Bueno, bonito y "barato", ese es el objetivo

Por otro lado, ayudó mucho tener un maletero de más de 400 litros, más potencia (136 CV), versiones más económicas con menor equipamiento, un tacto de conducción más interesante, etc. Cualquiera que haya conducido el Prius 2g y el 3g, sabrá a qué me refiero.

Pero este coche no funciona tan bien en mercados como el europeo, donde los Diesel son una fuerte competencia y los argumentos de ahorro no son tan claros. Los Auris y Yaris híbridos son más económicos, y esa es la clave del éxito: llegar al mayor número de compradores.

Lexus domina con claridad las ventas de híbridos Premium, tiene la gama más extensa y aporta diferenciación respecto a los Diesel de las principales marcas alemanas

Es la filosofía opuesta a Lexus, cuyos híbridos no son necesariamente los más ahorradores ni más económicos de adquirir frente a un Diesel de la competencia, pero el cliente es distinto y aprecia otros intangibles. Aún así, Lexus ha puesto híbridos "a tiro" de muchos bolsillos, como CT 200h o IS 300h.

Lexus es el único fabricante que ha suprimido todos los Diesel de su oferta

Honda tuvo muy buenos resultados con sus semihíbridos IMA, hasta que la superioridad tecnológica de Toyota fue insoportable. Recuperarán terreno, pero claro, Honda no es un fabricante tan grande ni tiene los recursos de Toyota, que aún es líder mundial vendiendo coches.

El resto de fabricantes aún no ha dado con la receta de los híbridos de venta masiva, no son modelos económicos, ni fáciles de rentabilizar, y es más difícil que los clientes aprecien sus ventajas. En cambio, Toyota puede ofrecer esta tecnología a menor precio, con millones de ventas, y encima ganar dinero con ello. Es el modelo a seguir, guste o no.