Comprar un coche 100% online ya es posible en Estados Unidos

Ya hay empresas que realizan una labor mediadora entre clientes y concesionarios, a través de la figura del asesor o "concierge"

La idea de comprar coches a través de Internet no es nueva, pero el matiz está en si se puede esquivar cualquier trato con personas. Sí, suena frío, pero es lo que cada vez más gente demanda: comprar un bien a golpe de clics o pulsaciones en una pantalla, sin hablar, todo a través de un proceso digital.

Hoy día se compran muchas cosas a través de Internet, incluso objetos que son susceptibles de prueba previa, como ropa o joyas, pero se venden. Y si hablamos de coches, hay clientes que ni siquiera precisan probar antes el coche que se van a comprar. Para esa gente, el paso por el concesionario es algo totalmente prescindible que no aporta valor a la compra.

En los primeros años de Internet, y hasta el pinchazo de la burbuja de las "puntocom" a principios del milenio, empezaron a aparecer empresas que ofrecían una compra 100% a través de navegador, finalizando el proceso con la entrega a domicilio. La idea llegó con años de adelanto y se estrelló por falta de clientes y obstáculos de regulación.

Este anuncio tiene ya 19 años, es el de Autobytel, primera empresa de este tipo (y en general, operando por Internet) que se anunció en televisión, concretamente en el descanso de la final de la Superbowl, y con la voz del actor Leonard Nimoy, conocido por su papel de Spock en Star Trek.

En el presente, tenemos varias empresas en Estados Unidos que ejercen una labor de intermediación. Ponen de acuerdo a clientes con concesionarios convencionales, pasándoles ventas a cambio de una comisión. El proceso final acaba en un concesionario físico, ya que las leyes americanas suelen proteger a los concesionarios frente a la llegada de competidores.

De momento, solo funciona en el Estado de California

Una de estas empresas, Roadster, acaba de lanzar un servicio que se llama Express. Se elimina la intermediación humana, y todo el proceso pasa a ser digital, por lo que su comisión baja de 495 a 295 dólares. Al finalizar la compra, el coche acaba llegando al domicilio con unos papeles que hay que firmar, la burocracia no se puede evitar, como la muerte o los impuestos. Lo que sí se ahorra es tiempo.

Al eliminarse la figura del mediador en el servicio Express, no se puede elegir cualquier modelo, sino los que están dentro de un catálogo limitado

¿Cuántos pasos son necesarios para hacer una compra con este sistema?

1. Elegimos el coche que nos gusta y la versión concreta, dentro de un catálogo limitado
2. La empresa localiza una unidad en un concesionario próximo al domicilio
3. Obtenemos un precio definitivo, con los descuentos logrados y la comisión de la empresa
4. Rellenamos formularios iniciales de "papeleo", pago o financiación
5. Si tenemos un coche usado, indicamos cuál, y se buscará el mayor valor de reventa
6. El coche llega en camión hasta el domicilio, se echan firmas en unos papeles que trae el transportista, y este ayuda a configurar lo básico (Bluetooth, navegador, etc.)
7. Y ya está

Roadster Express sigue trabajando con los concesionarios convencionales. La empresa no es por tanto un enemigo del sistema, sino un miembro del sistema. Al cliente le sacan su comisión, y al concesionario le sacan el 1,25% del valor de la venta.También sacan comisión de la venta del usado, entre 300 y 500 dólares, y con la mínima incomodidad para el cliente en el proceso de recogida, valoración y tasación.

Se supone que los clientes ahorran una media de 3.668 dólares en el precio (MSRP)

A cambio, el concesionario tiene que realizar menos trabajo -en teoría- por cada venta, y es un complemento a su actividad. Las operaciones que se cierran son tanto de compra de coches nuevos como de cierre de contratos de alquiler a largo plazo (leasing). Sigue habiendo un trabajo humano detrás, pero no se ve. Todo es frío y digital.

Así de simple, comprar un coche como el que se compra una prenda de ropa sin probarla antes. Eso sí, no hay política de "si no se encuentra satisfecho, le devolvemos el dinero"

¿Y qué pasa si un cliente quiere probar el coche? No le queda otra que ir a un concesionario, donde estará una unidad equivalente a la buscada. Esto no implica ningún compromiso de compra, es una experiencia separada de la propia compra. Siempre habrá gente que, ante la segunda mayor inversión de su vida, prefiera un concesionario convencional. En cualquier caso, es el concesionario oficial el que gestionará los problemas en garantía.

Lo realmente peligroso para el modelo de negocio clásico sería que las empresas como Roadster adquisiesen grandes volúmenes de coches a los propios fabricantes, y pudiesen saltarse completamente a los concesionarios. De momento ese escenario está un poco lejos, pero podría acabar ocurriendo. También hubo una época en la que el modelo de Fnac, Amazon o eBay era totalmente inviable.

En España, de momento, seguimos en la fase de mediadores, pero al final, todo hay que cerrarlo en un concesionario físico. Bajo el modelo de Internet hemos visto ofertas muy buenas, desde los propios fabricantes. Por ejemplo, ofrecían unidades limitadas que, en realidad, era un lote fabricado ex profeso para venderse por Internet. Al tener características comunes y sin extras, era mucho más cómodo desde el punto de vista logístico. Y todos salían ganando: cliente, concesionarios y fabricante.

¿Para cuándo Roadster Express en España? El tiempo lo dirá.