La mayoría de conductores cierra la compra en el primer concesionario visitado

Una gran mayoría parte de los compradores cierra la operación en el primer concesionario visitado.

Los profesionales del sector del automóvil deben poner en marcha una profunda transformación para adaptarse al imparable ritmo de la disrupción tecnológica. La forma en la que compramos coches está cambiando, aunque según los datos y cifras que arrojan informes como el Automotive Retail 2030 realizado por EY, revelan que todavía hay tradiciones y formas de actuación que no cambian.

El 70% de los potenciales compradores de un coche nuevo cierran la operación en el primer concesionario que visita, mientras que del total de conductores encuestados, el 80% cierra la compra con la primera persona contactada, ya sea física o digitalmente. Otra de las claves que se desprenden del estudio de EY es que los responsables comerciales deben seguir trabajando con el objetivo de retener a los tres clientes que no tienen intención de comprar en su primera visita al concesionario.

Por otra parte, también se refleja que los líderes del sector del automóvil que mejor han sabido adaptarse al cambio tecnológico que está sufriendo la industria comparten una serie de características que les ha permitido reforzar su posición competitiva frente a otras marcas de coches.

Muchos compradores de coches no acuden a otros concesionarios para contrastar ofertas.

Según el estudio realizado por EY, estos factores clave se incluyen dentro de las tres fases que comprende el proceso de adquisición de un vehículo: información, consideración y compra. Las detallamos a continuación:

• Fase de información. Mejora la experiencia del usuario mediante herramientas digitales para seleccionar productos en base a unos criterios específicos, al mismo tiempo que se aporta información adicional sobre el producto a través de distintos canales de comunicación.
• Fase de consideración. Las herramientas de visión interactiva en 3D, vídeos en 360º y la realidad virtual se abre camino. También permiten comparar diversas opciones de financiación y reservar pruebas de conducción si así se desea.
• Fase de compra. Se busca la flexibilidad y se posibilitan la reserva online de los vehículos. También se permite la cumplimentación online de la documentación necesaria y se dan diferentes alternativas para la entrega del vehículo.

A pesar de que hay tendencias que parecen inamovibles, lo cierto es que como se ha señalado previamente, las formas en las que los consumidores se informan, contrastan información y, en definitiva, compran un coche, están cambiando. Estas nuevas tendencias obligan a replantear los modelos de negocio en la venta minorista de automóviles y los pasos que deben dar los concesionarios tradicionales para responder a estas nuevas necesidades de los compradores.

Fuente: Automotive Retail 2030