En AlemaniaLas pruebas de coches nuevos y los concesionarios ganan frente a las agencias y suscripciones

La forma de comprar coches nuevos está cambiando. Las marcas de coches apuestan por dos formatos muy diferentes, el de las agencias y las suscripciones. El primero ya se ha puesto en marcha en Europa de la mano de Stellantis, dando mayor protagonismo a la propia marca que a los concesionarios, que apenas quedan como simples intermediarios para la entrega y el servicio de reparación y mantenimiento oficial.

La suscripción no permitirá ser propietario de por vida de coches nuevos, sino que solo lo será por un tiempo determinado, en el que el comprador prácticamente se tiene que encargar de repostar combustible -o de recargar, si se trata de coches eléctricos- mientras que los impuestos, seguros y operaciones de mantenimiento habituales corren a cargo de la marca. El cliente, incluso puede rescindir el contrato cuando lo desee, cumplirlo y cambiar por otro modelo, pero no es algo que conquiste a los clientes según un estudio realizado en Alemania.

La información de medios especializados es clave

Realizado por DAT durante el pasado año 2022, pone de relieve que los germanos no están muy interesados en estos nuevos formatos de compra. Los 4.500 encuestados han dejado claro que prefieren el método tradicional, y que las nuevas fórmulas propuestas por las marcas no terminan de convencer. Es notablemente llamativo que un 91 por ciento del total considera que el disponer de un coche propio les garantiza independencia y libertad.

Aunque el pasado año 2022 terminó con grandes beneficios para las marcas, hay una importante realidad: los concesionarios han sido los que han tenido que lidiar con los compradores por los elevados plazos de entrega causados por los cuellos de botella de los microchips, pudiendo haber sido mayor la tasa de ventas a finales de año, ya que han sido muchos los compradores que han renunciado. Aún así, hay un importante dato a destacar, y es que la gran mayoría de compras de coches se produjeron en concesionarios.

Los concesionarios se han convertido en gestores de crisis

Las opiniones de los clientes alemanes demuestran un confianza absoluta en ellos. Hasta un 90 por ciento confirmó que se les «aconsejó con corazón y pasión», justamente los valores que no ofrecen ni las agencias ni la suscripción, a pesar de que gran parte reconoce informarse previamente sobre los modelos preferidos a través de las pruebas y opiniones de expertos, primero, y de amistades y familiares. Pero los minoristas, los concesionarios tradicionales, siguen ganando por encima de la compra directa a la marca como pretenden imponer.