Los concesionarios de Volkswagen se ponen en pie de guerra al iniciar la transformación en agencias, las claves de una contienda difícil

Mercedes fue la primera marca europea en iniciar un proceso de transformación total en cuanto a la forma de comprar coches nuevos. El caso de la marca de la estrella, que te lo adelantamos en exclusiva, no ha tenido grandes problemas en el continente europeo pero sí muy lejos de nuestras fronteras. Stellantis se ha adelantado y ya está operando en España con este nuevo formato aunque con algunas peculiaridades.

BMW y MINI también han anunciado su conversión a agencias, y Nissan está experimentando en el norte de Europa. Fuentes internas nos han contado que Volkswagen también ha iniciado este proceso de cambio y que el camino no está siendo nada fácil. No se va a resolver como en la estrella, los bávaros y la marca británica por el afán de la marca alemana de llenar de concesionarios toda la geografía europea y, por supuesto, la española. Lo que se veía como un camino de rosas hace seis años cuando se ideó este plan, al final no está siendo así.

Cambiar de concesionario a agencia en Volkswagen, un asunto muy espinoso

Esta estrategia que, en el pasado ha dado grandes frutos a Volkswagen, ahora se le ha vuelto en contra con sus concesionarios puestos en pie de guerra. El problema radica en el amplio número de concesiones en las grandes capitales de provincias, más en los pueblos de cierto número de habitantes. En algunas grandes ciudades, los clientes cuentan con dos y hasta tres establecimientos con su servicio de reparación cada uno, siendo la intención del fabricante dejar solo uno.

En el formato de agencia, la marca vende directamente a los clientes recibiendo el concesionario una comisión por los servicios de entrega

Poniendo de ejemplo a la capital de España, Volkswagen cuenta con una red con más de una veintena de concesiones. Por supuesto, todos pueden sobrevivir con los servicios de mantenimiento, reparaciones y accesorios, pero la gran pregunta es cuál de todos ellos mantendrá la exposición y se encargará de las entregas a los clientes. Hay que tener en cuenta que la marca sabe cuáles son los que más unidades venden y entregan a los clientes, y los establecimientos también, y esta es la verdadera clave que motiva la guerra interna. La marca quiere reducir costes en la red de distribución, pero el problema es cuál distribuidor es el único de esta categoría cuando hay varios que son estrellas en términos de ventas.

Las agencias, un futuro complicado para Volkswagen

Los cimientos de la sede de la marca en Wolfsburg ya están temblando, porque encontrar la solución no es, en absoluto fácil, pues en algunas poblaciones obligará a los clientes a desplazarse unos cientos de kilómetros para interesarse por un modelo o o recibir su nuevo coche. Amén del número de comerciales que sobrarán. Por ahora, Audi, Skoda y CUPRA apuestan por este modelo de futuro solo para los eléctricos, pero el verdadero objetivo es transformar el negocio por completo antes de la próxima década. Y a Volkswagen se le ha complicado mucho...